Qu’est-ce qui a changé dans le processus de vente pour les indépendants et les PME, avec l’arrivée du digital?

Depuis l’arrivée du web social (réseaux sociaux, blogs, site d’avis, etc), il faut bien comprendre que la relation entre les entreprises et leurs clients a totalement changé! Il est impératif que vous le compreniez et le gardiez en tête tout au long du développement de votre activité.

  1. Avant le développement du web social

Un consommateur qui souhaitait acheter un produit/ un service, se rendait en magasin, prenait contact avec un commercial et prenait (ou non) le temps de la réflexion, voire de la comparaison avance d’autres entreprises, avant de procéder à l’achat. Le discours du commercial était donc extrêmement important dans ce processus. 

Les entreprises diffusaient un maximum de publicités (par téléphone, événement, radio, télévision, …) vers les consommateurs qui étaient considérés comme des éponges et absorbaient les informations qui leur parvenaient.

Il fallait trouver le client (salons, événements, démarchages téléphoniques, etc). 

Les actions marketing étaient prises en se comparant à d’autres entreprises similaires, en se basant sur des études de marché ou autres… un ensemble de données fort peu précises et intuitives.

2. Depuis l’avènement du web social

Le comportement des consommateurs a totalement changé: ils considèrent que les informations qu’ils trouvent sur internet sont bien plus pertinentes que celles reçues des entreprises elles-mêmes.

Un petit schéma pour vous expliquer tout cela en image:

Il faut donc que le client vous trouve et divers moyens s’offrent à vous pour cela: sites internet, blogs, réseaux sociaux, référencement naturel, etc.

Mais les clients veulent également pouvoir vous solliciter via un nombre toujours plus élevé de canaux: téléphone, smartphone, emails, sites web, blogs, réseaux sociaux, tchat, vidéoconférences, …).

L’entreprise/ entrepreneur qui s’investit dans le digital peut recueillir les informations sur lesquelles baser ses actions directement auprès de ses clients/ prospects: une question posée sur les réseaux sociaux, un sondage publié en ligne, une analyse des publications de ses cibles, etc.

3. Que devez-vous faire?

Comme vous le voyez donc, ce sont aussi bien les techniques du marketing qui ont évolué, que sa mission, les canaux utilisés mais aussi les données sur lesquelles se baser. Il est donc important que vous envisagiez votre présence sur le web autrement qu’à travers un simple « site web- vitrine »: vous devez être acteurs du marché et intéresser votre cible. Avoir une page « entreprise » Facebook sur laquelle vous publiez des informations de temps en temps n’est pas suffisant: vous devez susciter l’intérêt et l’engagement des personnes qui vous lisent car elles deviendront vos meilleurs ambassadeurs.

Pratiquer l’inbound marketing, c’est parvenir à attirer les consommateurs vers vous par différents moyens:

  • la publication de contenus qui intéressent votre cible (via votre site internet, blogs, emailing, la diffusion de livres blancs, etc)
  • l’ouverture du dialogue en direct avec votre cible via les médias sociaux
  • l’optimisation de vos contenus (« référencement naturel » (SEO)) pour apparaître en première page des moteurs de recherche tels que Google par exemple.

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